Estrategia de Precios y Canal de Distribución

Dentro de nuestra estrategia de precios consideraremos tres de ellos:

• Precio monetario: precios de nuestros productos (pinturas, óleos, acrílicos, telas, pinceles, etc. Los cuales variarán según la marca del producto y también según su calidad).
• Costo de transacción: transporte de los productos, costos de la publicidad y promoción (ofertas, rebajas).
• Costos psicológicos: se espera que los alumnos no tengan que pasar por un esfuerzo adicional al comprar, pues para ello existirá el sistema de nuestra página web que permitirá al cliente hacer sus pedidos con anticipación y recibir su producto en un tiempo determinado, evitando especialmente tiempos de espera, colas y condiciones incómodas al momento de comprar.


La valoración del cliente

La utilidad será definida al conjugar tanto las variables de precio conveniente con las de cercanía y accesibilidad. Es posible determinar que nuestra librería se adecuará a las necesidades de los clientes, de manera que éstos puedan vincular la esencia de nuestra marca “Arte en tus manos” a una meta personal, como crear nuevas obras y desplegar su talento sin límites. En este mismo sentido, la accesibilidad de la librería permite una óptima oportunidad de compra, ya que la tienda se encuentra a un paso de su lugar de estudios.
Asimismo, gracias a la investigación empírica realizada, se ha podido apreciar que los estudiantes o potenciales clientes están dispuestos a pagar por una mejor calidad, y en muchos casos el precio no era una variable trascendente, ya que privilegiaban la calidad, y por qué no la cercanía y la facilidad de transporte.

• Precios de la competencia... Considerando la competencia directa, se encuentra el negocio informal llamado Telas y Atriles y la Librería Nacional, en el primer caso, los precios eran convenientes según los estudiantes pero la calidad de los productos era baja y en algunos casos deficiente. Por otro lado, en el caso de la Librería Nacional, tanto la calidad como el precio eran caracterizados como buenos y convenientes, pero la lejanía de esta tienda representaba un problema debido a las dificultades de transporte de materiales.
Dentro de este contexto, el objetivo de nuestra librería es ofrecer precios convenientes, pero sobre todo buena calidad (dado que es lo que más valoran nuestros potenciales clientes), además del beneficio adicional de la oportunidad y cercanía.
• Aspectos legales: en cuanto a los costos de arriendo del local, la Universidad Católica no cobra arriendo, si no que cobra un 5% sobre las ventas mensuales de la librería. Por otro lado, dentro de los aspectos legales consideraremos el salario de los vendedores y los impuestos (IVA).
• El rol de nuestros precios será el de reforzar en el público la imagen de nuestra marca, en el sentido de ser una librería que es accesible, con productos de buena calidad y precios convenientes.

Fijación de precios

Fijaremos los precios de nuestros productos de acuerdo al método básico, basándonos en tres tipos de costos de producción:
1. Costo fijo: será necesario considerar los costos de transporte de los artículos, arriendo, salario de los vendedores, bodegaje, mantenimiento del espacio físico y del sitio web (actualizaciones periódicas), y el costo de los proveedores.
2. Costos variables: cantidad y volumen de pedidos a través del sitio web y en la misma tienda; si la demanda comienza a aumentar se espera incrementar del mismo modo las estrategias publicitarias y de promoción (como la idea de hacer packs de ofertas de artículos complementarios), además del stock y la variedad de productos.
3. Costo marginal: dado que este tipo de costos están asociados a una decisión puntual, dentro de ellos consideramos la posibilidad de extender líneas de productos (como accesorios para los alumnos de música, otra de las carreras impartidas en ese Campus, luego de estudiar las posibles respuestas o demandas por parte de este segmento) o incluso instalar sucursales de LibrArte en otros campus o universidades, que se encuentren bajo las mismas características en que se encontraba Campus Oriente antes de establecer LibrArte.

• Por otro lado, se espera generar distintas ofertas para distintos segmentos, considerando las necesidades de los alumnos según el año en que se encuentren (dado que cada año los artículos que requieren para realizar sus trabajos son variables y distintos), y tomando en cuenta además la valoración especialmente alta de la calidad de los productos en su decisión de compra.

• Dentro de este ámbito, el efecto que se deriva de la valoración del cliente es el de precio/calidad, puesto que los clientes al percibir una mejor calidad serán menos sensibles al precio del producto en cuestión (lo cual se sustenta con la información obtenida a través de la entrevista realizada a los alumnos)

Estrategia de precios... En el caso de LibrArte, la estrategia utilizada sería la de Penetración, ya que se busca crear un espacio en el mercado de manera progresiva y gradual, comenzando con precios más bajos para maximizar las utilidades por volumen vendido. Por ende, se espera recuperar la inversión pre-lanzamiento de manera más lenta, pero alcanzando una mayor participación en el mercado de manera rápida.
• Para fidelizar a los clientes y fomentar la demanda, se utilizarán como recurso principal los Descuentos, lo cual incluye promociones y packs de ofertas con productos complementarios.

Canales de Distribución

• El principal canal de distribución de nuestra Librería para llegar al consumidor final estará mediado por los siguientes pasos: Desde el productor (distintas empresas o representantes de marca como Artel, óleos Amsterdam, pinturas Rembrandt, etc.) al mayorista, luego pasando por el intermediario, el minorista (LibrArte) hasta llegar al consumidor final.

• En este plano, los flujos más relevantes a través de nuestra cadena de distribución son el flujo físico (el producto en sí), los flujos de información (las necesidades y deseos de los consumidores) y los flujos de promoción (quiénes financian el descuento en precios).

• La Distribución es esencialmente selectiva sobre todo considerando la posibilidad de extender nuestra librería a otros campus o universidades como parte importante de nuestra estrategia de mercado en la etapa de madurez; y además teniendo en cuenta que nuestros productos son de especialidad, es decir, son específicamente productos artísticos.

• Los costos asociados a la distribución que se deben tener en cuenta son el transporte de los artículos (fletes e impuestos), el bodegaje, costos de venta que incluyen a los vendedores, la publicidad y el local físico (5% de las ventas mensuales), los cobros (comisiones, facilidades de pago) y la facturación que está determinada por la emisión de documentos, la contabilidad y el pago de IVA.

• De esta manera, nuestro canal de distribución funciona como un Canal de Servicio Completo, ya que el cliente recibe atención y apoyo por parte del vendedor durante todo el proceso de compra, y además somos un canal especialista en la categoría. Esto se vincula con el valor del canal, el cual está determinado por la asesoría en la venta y los servicios post-venta (las garantías)
• Asimismo, nuestro canal posee claras conveniencias espaciales ya que hay que estar dentro del mismo lugar de estudio para comprar, es decir, no necesito moverme fuera de la universidad para adquirir los productos que necesito para trabajar. En cuanto al tiempo, existen dos posibilidades, una es la transacción inmediata en el lugar físico, y la otra es el tiempo de espera a través de compras en la plataforma virtual o página web.